No es ningún secreto que el Sistema de Administración de Mantenimiento o Software para la Gestión del Mantenimiento (CMMS Computerized Maintenance Management Software por sus siglas en ingles) y Manejo de Activos Empresariales (EAM Enterprise Asset Management por sus siglas en ingles) han tenido un crecimiento explosivo durante los últimos años. El ecosistema que ha crecido alrededor de esta industria ha excedido cada una de las expectativas en su tamaño y velocidad de desarrollo. 

Los usuarios de los paquetes de CMMS son heridos con versiones altamente modificadas para requisitos particulares y a menudo sin soporte de lo que compraron al vendedor. Sin embargo, durante esos años, desde el punto de vista del vendedor, la diferenciación era fácil. Si un vendedor resolvió más del subconjunto de los requisitos que eran los más importantes para el cliente con su código estándar, era, todo lo demás igual, la mejor opción.

Diferenciando un CMMS.

Ahora las cosas son muy diferentes. La mayoría de los vendedores, analistas de industria, y Consultores de la evaluación del CMMS saben que las 20 principales funciones del CMMS trabajan. De hecho, la mayoría de ellos reúnen el 80-90 por ciento de los requisitos de un cliente. ¿Cómo entonces pueden estos vendedores distinguirse? Desafortunadamente para usted, lo qué se está promoviendo hoy como capacidades diferentes, no son los artículos que necesita encontrar en su lista de funciones requerida. Puesto que los vendedores aceptan que los usos de CMMS que usted está evaluando hoy son básicamente iguales de una perspectiva funcional, están buscando continuamente suplementos tales como el siguiente para incitarlo y motivarlo para elegirlo:

Tecnología.

Algunos surtidores del CMMS promueven arduamente la tecnología o la plataforma como diferencia (funciona en Windows NT mejor que en UNIX o AS/400, por ejemplo). La gente con sentido común dentro del negocio de la fabricación entiende que la tecnología de plataforma/operación sistema/base de datos es solamente un medio para entregar los valores de negocio. Sin embargo, los estándares aceptados de la industria tales como los sistemas operativos de Windows 98 y NT, y bases de datos populares tales como Oracle y SQL Server, N-tier Arquitecture, interfaces de DCOM, etcétera, pueden ayudar a asegurar que los CMMS son compatibles con otros sistemas.

Funcionalidad del producto.

Algunos vendedores todavía intentan distinguirse en producto. La mayoría sabe ahora que la superioridad del producto en cualquier industria es efímera, si es que realmente existió. El nuevo lanzamiento del vendedor A, lo último y más grande de hoy, serán viejas noticias mañana cuando el vendedor B lanza su nueva versión con más características y funciones. La mejor aplicación será la herencia del sistema del mañana. Será siempre de esa manera.

Precio.

Algunos vendedores están dispuestos a vender más barato que sus competidores. Estas reducciones drásticas se ofrecen típicamente en el extremo del ciclo de la evaluación cuando el vendedor siente que esta perdiendo. Su preocupación como comprador debe ser que los vendedores que bajan sistemáticamente sus precios para ganar negocio no pudieron tener bastante beneficio de operación para apoyar su crecimiento; peor aún, pudiera dejar sin fondos a sus organizaciones de soporte y desarrollo que eventualmente dejaran a sus clientes sin el soporte apropiado.

Grandes alianzas.

Algunos vendedores abruman el mercado (y eventual ellos mismos) con lanzamientos de prensa constantes sobre las sociedades de las alianzas que firman, los requisitos de la industria que se comprometen para la satisfacción, y la integración a otros usos que prometen entregar. Éste no es nada más que una publicidad exagerada de la comercialización. Ningún vendedor puede hacerlo todo.

Demostraciones falsas

Algunos vendedores emplean a representantes de ventas de alta potencia que saben poco o nada sobre el producto o de la perspectiva el negocio. Después de algunas semanas de aprender los tecnicismos nuevos, tocan a su puerta, con una presentación de PowerPoint. Aunque el comprador incauto puede ser impresionado por estos vendedores abusivos, sus actividades carecen de valor para las expectativas del comprador. Los vendedores engañarán la perspectiva demostrando una versión del producto mientras que el corporativo enviará una versión más vieja. Los vendedores también pueden desestimar el tamaño del hardware o los requerimientos de la implementación del servicio para mantener sus precios competitivos. La interpretación creativa de los vendedores de CMMS sobre preguntas del pedido ofertado es desenfrenada también.

Finalmente, algunos vendedores en cada mercado están en un modo de publicidad exagerada, donde sus propias ambiciones de alcanzar el liderazgo del mercado borra cualquier interés en ayudar a sus clientes para alcanzar sus metas y objetivos. Una muestra clara del vendedor, en una tentativa de conseguir cerrar la venta, es jactarse sobre todos los pedidos que ha ganado, como si esto solo ayudara a que su negocio fuera más exitoso.

Evaluación del Vendedor

¿Cómo un comité de evaluación escoge al vendedor que entregará los productos que conseguirán hacer el trabajo, en el precio propuesto? Vea la sección de acompañamiento "haciendo el proceso más acertado de evaluación del vendedor " para algunos consejos.

Además, las consideraciones siguientes pueden ser provechosas en entender el proceso de evaluar a vendedores potenciales de CMMS:

Numero de usuarios.

Cerciórese de entender claramente la definición del vendedor de un usuario o de un asiento. El arreglo más simple (sin embargo no necesariamente el mejor) son licencias individuales, por nombre, para utilizar el software. Más comúnmente, el cliente comprará un cierto número de licencias de los usuarios más concurrentes. En este caso, un mayor número de usuarios podrá accesar al sistema, pero solamente el número especificado de usuarios concurrentes puede utilizar el sistema a cualquier hora. Típicamente, una licencia concurrente sirve a tres a cuatro usuarios individuales, pero ésta puede variar con la cantidad de tiempo que cada usuario necesita tener acceso al sistema y cuando. Su opción dependerá de su situación. Negocie claramente el costo de agregar a usuarios en un futuro.

Característica de la dádiva. Si el vendedor está ofreciendo características numerosas en poco o nada de costo, o si ofrece entrenamiento o modificaciones sin costo, tenga cuidado. Esto es típicamente un trabajo de desesperación por un vendedor que esta luchando por sobrevivir. Examine la situación financiera del vendedor y las metas a largo plazo de crecimiento del negocio.

Grado de arreglo para requisitos particulares

En el léxico de un vendedor de software, la diferencia entre "nosotros podemos hacerlo" (eso es una función estándar) y "podríamos hacer que" (modificación requerida) pueden ser miles de dólares. Las diferencias semánticas tales como esto pueden conducir a una comprensión totalmente diversa de las capacidades del producto de software. Durante las demostraciones, cerciórese de que el vendedor distinga entre las funciones incluidas y qué se necesita hacer a través de un arreglo para requisitos particulares. Una pregunta esencial es si un cambio del código de origen sería requerido. Si es así tenga en cuenta costos adicionales para mantener y aumentar los requisitos particulares durante la vida del sistema.

Soporte en curso.

Las cosas tales como asistencia telefónica y mantenimiento en curso del software se consideran supuestas. No debe ser así. ¿Está la ayuda 24 horas 7 días a la semana? ¿Cuándo comienza el mantenimiento? ¿Cómo se cobra? ¿Los honorarios anuales del mantenimiento se atan a los aumentos futuros del precio? ¿Cuál es la frecuencia y la magnitud de nuevos lanzamientos?

Terceros agregados.

Muy a menudo, una cierta característica se propone a través de terceros. Los clientes deben asegurarse que exista una interfase sólida y que será ascendente, compatible y con soporte. Determine el costo exacto de la interfase y de cualquier honorario asociado con el mantenimiento.

Implementaciones rápidas.

La mayoría de los vendedores ofrecen metodologías diseñadas para apresurar y simplificar la implementación del sistema. Aunque estas metodologías pueden ser rápidas, no son definitivamente fáciles. El acercamiento típico es ofrecer los parámetros preestablecidos del software para una industria con poco o nada de oportunidad de cambiar estas plantillas. Si usted desea hacer una cierta optimización del proceso del negocio junto con su puesta en práctica de CMMS, olvídese de cualquier solución rápida.

Entrenamiento.

Para mantener costos bajos, los vendedores proponen educación de clases públicas (o genéricas). Éste no es siempre el método más rentable. En una clase pública, usted no puede entrar en los parámetros específicos de la edición de su compañía. Es generalmente ventajoso programar la educación para requisitos particulares usando su propio equipo y co-enseñanza de números de parte por una persona que esté implicada profundamente en su puesta en operación desde el comienzo.

Conclusión.

Hay grandes productos y servicios en el mercado del software de CMMS, desde compañías que tienen gran experiencia, altos niveles de integridad, y que trabajarán tan difícilmente como puedan para ayudarle a ser exitoso. Su desafío, entonces, es considerar a través de la publicidad exagerada, de cantidades de información masivas, y de demandas falsas, y encontrar al vendedor que está contando con su éxito, y hacer frente a su orden.

Para finalizar, los usos del CMMS no son las pociones mágicas que cambiará a una compañía y hará que todos sus empleados sean felices de la noche a la mañana. Son sistemas que toman mucho esfuerzo de instalar y pueden tener un enorme reembolso. Es el trabajo del vendedor del software retratar su producto en la luz más favorable. Es el trabajo del cliente hacer las preguntas correctas y ganar una comprensión completa de los productos y la capacidad del vendedor de ser parte del éxito.